Как продавцам эффективно выстроить работу с маркетплейсами
Маркетплейсы планомерно наращивают популярность в бизнес-среде: по данным Data Insight, в 2021 году на разных торговых площадках количество продавцов выросло от 2,5 до 5,5 раз. Появилась даже отдельная профессия — менеджер маркетплейса. Если в 2019 году таких вакансий на рынке было всего около 360, то в 2021 году их уже более 8 тысяч.
Оптимально выстроенная работа с маркетплейсом действительно может значительно увеличить общую эффективность бизнеса. О том, как это сделать, рассказывает Михаил Прошин, совладелец и руководитель отдела продаж компании AVOSHOP, занимающейся автоматизацией торговли на маркетплейсах.
Как масштабировать бизнес
Индустрия e-commerce — это динамичный бизнес, за нововведениями в котором очень сложно уследить. Поэтому над вопросами оптимизации и автоматизации процессов стоит задумываться буквально с первых дней работы.
С чего начать, если вы только заходите на маркетплейс со своей продукцией? Я ежедневно сталкиваюсь с этими площадками в своей работе, и в первую очередь посоветовал бы озадачиться софтом, программами, которые позволят автоматизировать процессы. Задача владельца бизнеса — понимать, где находятся его оборотные средства здесь и сейчас. Один товар в пути, второй — на складе, третий — на возврате. Удержать тысячу заказов в месяц в голове не получится. Без системы автоматизированного учета это сделать невозможно.
Приведу пример. К нам обратилась клиентка, которая ранее сама разместила на Wildberries 200 видов товара по 20 штук. По ее словам, в лучшем случае у нее по одному-два заказа в день — и пока все операции она успевает осуществлять сама. Но уже думает над масштабированием и вариантами оптимизации.
Есть и другой клиент, с которым мы запустили автоматизацию с самого создания бизнеса. Компания получила 1020 заказов в первый же месяц, а ее выручка составила около 0,5 млн рублей.
Существует четкая градация: продавцы без автоматизации нацелены на объем до 200 карточек. Логика такая: вручную создали, вручную загрузили. Но когда нужно обрабатывать тысячи карточек — без диджитал-помощников не обойтись.
Точки роста
В бизнесе на маркетплейсах есть две точки роста — либо количество поставщиков, либо количество площадок. Как правило, большинство начинают с модели «один поставщик — одна площадка». Проходят этот своеобразный курс молодого бойца, затем понимают, что можно увеличивать объемы и того же самого поставщика подключают на вторую площадку и так далее. И если компания не продумывала варианты оптимизации ранее — на данном этапе самое время это сделать.
Почему? Представим ситуацию: у вас четыре площадки для продажи товара, а значит — четыре разных личных кабинета. Вам необходимо обновить остатки на тысячу позиций на всех площадках. Задача менеджера как минимум — с каждого кабинета скачать шаблоны в excel, проставить остатки и корректные цены, затем загрузить готовые файлы на площадку. Для стабильной работы эти операции придется проводить хотя бы пять раз в день — в лучшем случае. А система автоматизации позволяет обновлять остатки хоть каждую минуту без непосредственного участия человека.
Это в корне меняет подход к делу. Ручная работа с машинным алгоритмом не сравнится: если менеджер вручную может отследить до тысячи позиций, то наша система может вести ежеминутно до сотен тысяч позиций одновременно на всех площадках.
Сборка, упаковка и персонал
Кроме использования современных диджитал-инструментов, в рамках оптимизации на этапе роста бизнеса есть смысл обратиться к услугам фулфилмент-компаний либо к логистическим сервисам, которые могут упростить и масштабировать процессы сборки и упаковки заказов. На практике упаковать даже 50 заказов (замотать пленкой и так далее) — это проблематично. А если у вас их 300-400 заказов в день? Об этом нужно думать с первых же шагов.
По мере роста бизнеса может потребоваться расширение штата. Так, по нашим расчетам, в среднем один менеджер может взять на себя объем выручки до 1,5 млн рублей или 1-1,5 тыс. заказов в месяц. Исходя из объемов выручки и заказов и стоит нанимать новых сотрудников. Так или иначе, собственник любого бизнеса поймет, что он уже начинает «захлебываться» и действительно лучше поделиться прибылью, но делегировать часть задач. Иначе просто не будет сил и желания на развитие продукта.
Чтобы быть хорошим руководителем, на мой взгляд, необходимо быть и хорошим исполнителем. Владельцу бизнеса полезно пройти все этапы: и приемку товара, и обработку заказов, и рекламации, и возвраты, и логистику, и доставку, и упаковку.
Как показывает практика, это минимум три месяца работы. А после этого уже можно брать себе помощника и делегировать часть обязанностей хотя бы по операционной обработке заказов.
Резюмирую: сделать работу с маркетплейсом более выгодной для вашего бизнеса помогут инструменты автоматизации, делегирование задач по сборке и упаковке, а также грамотное расширение штата менеджеров.